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第101章 营销渠道的特点（第2页）

**渠道资源竞争的原因**

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**市场份额争夺**：企业希望通过占据优质的渠道资源来扩大产品的销售范围和销售量，从而提高自己的市场份额。例如，智能手机制造商都希望自己的产品能在大型电器连锁店、运营商营业厅等渠道占据显眼位置，这样可以接触到更多的潜在消费者。当苹果和三星等品牌竞争手机专卖店的最佳展示区域时，就是为了吸引更多顾客，进而抢占更多的市场份额。

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**品牌形象塑造**：优质的渠道资源也有助于塑造品牌形象。比如，高端品牌化妆品往往会选择在高档百货商场设立专柜，因为这些商场的定位与品牌自身的高端形象相契合。通过在这样的渠道展示产品，品牌能够向消费者传递其高品质、高档次的信息。如果一个高端品牌无法在这些优质渠道获得一席之地，可能会影响消费者对其品牌形象的认知。

3。

**渠道资源竞争的表现形式**

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**渠道铺货竞争**：企业会努力使自己的产品尽可能多地铺货在各种渠道终端。例如，饮料企业会竞争便利店、超市、餐厅等不同渠道的铺货权。可口可乐和百事可乐在全球范围内都在不断拓展铺货渠道，从街边小店到大型连锁超市，再到机场、火车站等交通枢纽的零售点，都有它们的产品铺货，目的就是要让消费者在任何地方都能方便地购买到自己的产品。

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**渠道促销资源竞争**：企业会争夺渠道内的促销资源，如促销活动的场地、促销时段、促销人员支持等。在电商平台上，商家会竞争“双11”“618”等购物节的首页推荐位和促销活动坑位。平台会根据商家的综合实力，如品牌知名度、产品销量、顾客评价等因素分配这些资源，商家则会努力优化这些指标，以获取更多的促销资源，从而在购物节期间获得更多的流量和销量。

4。

**渠道资源竞争的影响**

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**对企业的影响**：

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**积极方面**：渠道资源竞争促使企业不断提升自身产品质量、品牌形象和营销能力。例如，为了获得零售商的青睐，企业需要提供更有竞争力的产品价格、更好的售后服务和更有效的市场推广方案。通过这些努力，企业可以提高自身的综合竞争力。

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**消极方面**：激烈的渠道资源竞争可能会增加企业的营销成本。例如，为了在超市争取更好的货架位置，企业可能需要支付更高的货架陈列费，或者给予零售商更多的销售返点。这会压缩企业的利润空间，对企业的盈利能力产生一定的压力。

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**对渠道成员的影响**：

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**零售商等渠道中间成员**：可以从竞争中获得更多的利益，如更高的渠道费用、更有利的合作条件等。但同时，也可能面临渠道管理的复杂性增加的问题。例如，零售商需要在众多竞争品牌中选择合适的产品组合，平衡不同品牌的利益关系，以实现自身利益的最大化。

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**消费者**：在一定程度上可以受益于渠道资源竞争。企业为了在竞争中脱颖而出，可能会提供更好的产品质量、更多的促销活动和更优质的服务。例如，在电商平台的竞争中，消费者可以享受到更低的价格、更多的赠品和更快捷的物流配送服务。**：不同品牌和企业之间会竞争有限的优质渠道资源。例如，在大型超市的货架空间是有限的，各个食品品牌会竞争更有利的货架位置，如与消费者视线平行的中层货架，以获取更多的展示机会和销售可能。

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**渠道效率竞争**：企业也会在渠道运营效率上进行竞争，包括产品配送速度、库存管理水平等。例如，一些电商企业通过建立高效的物流配送体系，能够实现当日达或次日达服务，相比竞争对手在渠道效率上更具优势。